课程背景/Background

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

课程大纲/Outline

课程导入
你为什么会说是？
顾问式销售的基础
顾问式销售中客户为什么购买
成功实现顾问式销售的最基本前提
顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
讨论:技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别
顾问式销售中客户采购决策分析
正面需求与反面问题
客户购买决策的六大步骤
各阶段客户的关注点
客户采购团队中的角色分析
讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
顾问式销售的四个阶段
销售自己
销售服务
销售方案
销售产品
顾问式销售的六大关键
准确地筛选客户
将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
擅用差异化
掌握客户的决策过程
向实权人物推销
向整个销售团队沟通战略计划
讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大
赢得顾问式销售的六大技巧
”挪”字当先赢得客户信任的技巧
建立和维护客户关系的技巧
运用SPIN“抓心”技巧
双赢谈判的技巧
获得客户购买承诺的技巧
应对拒绝和异议的技巧
讨论:如何在实践中改进我们的行为

课程总结

养奶牛思想在顾问式销售中的运用
顾问式销售人员成功应具备的素质